縱觀食品行業(yè)的全局，面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廣大經(jīng)銷商都在冥思苦想“賺大錢”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)變成一張疏而不漏、錯(cuò)落有致、布局合理的“網(wǎng)絡(luò)圖”。
　　但是，由于經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品不同，目標(biāo)市場(chǎng)、客戶定位、資源充足程度、市場(chǎng)推廣能力和管理能力，以及銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力等方面的不同，需要采取的市場(chǎng)開發(fā)策略也就不同。
　　我們常說(shuō)：大老板開發(fā)大市場(chǎng)“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場(chǎng)”摸小魚。其實(shí)這句話是想告訴經(jīng)銷商，市場(chǎng)的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，沒(méi)有具體可行開發(fā)策略的市場(chǎng)拓展必然會(huì)造成市場(chǎng)發(fā)展不均衡、市場(chǎng)布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。
    　那么經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢？下面幾種市場(chǎng)開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，同時(shí)，經(jīng)銷商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到有效拓展市場(chǎng)的目標(biāo)。
“滾雪球”拓展策略
    　開發(fā)市場(chǎng)就如同打仗，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良，而且軍隊(duì)士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊(duì)伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”，而先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過(guò)根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。
　　“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來(lái)講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)為經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來(lái)進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場(chǎng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。
    　這一策略在市場(chǎng)操作中比較穩(wěn)健、有序，關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到重要的市場(chǎng)上去，避免戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)、攤子鋪得太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。
“采蘑菇”拓展策略
    　與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍式的拓展策略。經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即先選擇和占領(lǐng)有吸引力目標(biāo)區(qū)域，采摘蘑菇；其次再選擇和占領(lǐng)對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域，即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來(lái)的區(qū)域臨近。
　　這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場(chǎng)”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對(duì)于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場(chǎng)拓展策略，同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效地整合在一起。快速搶占市場(chǎng)，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。
“化整為零”拓展策略
    　將某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場(chǎng)脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。尤其是區(qū)域市場(chǎng)比較大的經(jīng)銷商更需要認(rèn)真分析和研究?；麨榱愕牟呗砸欢ㄒ怀鍪袌?chǎng)開拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場(chǎng)的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過(guò)每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)輻射。
    　化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場(chǎng)同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
“撒網(wǎng)開花”拓展策略
    　“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，采取到處撒網(wǎng)、遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式。
　　撒網(wǎng)策略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受；同時(shí)，經(jīng)銷商在整個(gè)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無(wú)論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場(chǎng)混亂，所以，如果沒(méi)有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。
　　作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對(duì)自己做一個(gè)客觀的評(píng)估并作出短期內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)回報(bào)的打算，關(guān)鍵的是需要文章來(lái)源華夏酒報(bào)考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐這一策略。
“店面呼應(yīng)”拓展策略
    　各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn)。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占據(jù)了之后，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)受到影響。
　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同實(shí)際情況，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法，還可以采取同心圓作戰(zhàn)的方法。
“保齡球”拓展策略
    　保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各個(gè)保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的一球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)撞到一大片球瓶。
    　經(jīng)銷商在拓展市場(chǎng)的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——一球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的巨大輻射作用影響周邊廣大市場(chǎng)，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。這種市場(chǎng)拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當(dāng)然這是一種先難后易的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如席卷”了。
“農(nóng)村包圍城市”拓展策略
    　與先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場(chǎng)拓展策略。即先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，積蓄力量，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成一種無(wú)形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場(chǎng)。
　　對(duì)中小型經(jīng)銷商來(lái)講，先選擇進(jìn)攻難的目標(biāo)市場(chǎng)，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響。在實(shí)踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)時(shí)，會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒(méi)有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費(fèi)者由好奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增積蓄，有如大壩之水與長(zhǎng)江，人為地制造水位落差，后形成萬(wàn)馬奔騰之勢(shì)，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)。
    　農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商，也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場(chǎng)開發(fā)策略。
“一線穿珠”拓展策略
    　在完成初步開拓市場(chǎng)工作后，經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即以區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或區(qū)域市場(chǎng)之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。
    　對(duì)于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷是經(jīng)銷商市場(chǎng)效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場(chǎng)輻射，所以經(jīng)銷商如何通過(guò)先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的互相連接，形成市場(chǎng)資源有效配合的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場(chǎng)架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源，而且能節(jié)省物流成本，降低整體的市場(chǎng)投入。（您對(duì)本文有何見解，歡迎通過(guò)新浪微博＠華夏酒報(bào)進(jìn)行討論。）
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